123. 협상의 법칙 - 허브코겐

ㅇ 요소 : 정보, 시간, 힘
- 너무 빨리 이해 하지 말라. 자신의 지적 수준을 드러내 보이지 말라.

동일시의 힘 : 상대편이 당신과 동일하게 느끼도록 할 수만 있다면 당신의 협상 능력은 최대화가 된다.

설득력의 힘 : 나는 먼저 당신이 무엇을 말하고자 하는지 이해해야 한다. 당신이 나에 세계속으로 들어와야만 한다.(미치광이나 바보와 협상하기 어려운이유)

하나의 게임, 가상의 세계로 보려고 노력하라.

권한을 완전히 가지고 있지 않는 사람하고는 결코 협상하지 말아야 한다.

최악의 협상가는 대통령이다. 뛰어나고 인내심있는 전문가일지 모르지만 너무 많은 권한을 가지고 있기 때문에 협상에서 실패할 확률이 그만큼 높다.

상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다. - 그들은 양보 안을 합리적이라고 생각하기는 커녕 약함의 표시로 받아들였고, 더욱 완고해진 협상 형태.

상대가 알아차린 술책은 더 이상 술책이 아니다.
소비에트스타일 - 희생물이 다시는 필요없을것이라고 확신할수 있는 한번 뿐인 거래여야 한다.

--> 두번째 만났을 때도 여전히 상대가 힘이 센 경우에는 '둘다 지는 전략'을 사용한다.

품위를 떨어뜨리지 말라.

대부분의 협상이 돈을 중심으로 돌아가고 있다고 믿는다면, 당신은 실수를 하고 있다. 50만원 골동품 시계. 협상이란 양측이 자신의 필요를 충족시키려 하는 활동

"나는 무지하기 때문에 이 문제에 관해 당신의 도움이 필요하다."
그들이 말하고 있는 동안에는 반박하지 말라.

상대방을 몰아세우지 말라.

절대적이며 단정적인 용어를 쓰지 말라.

"제가 생각하기에, 당신이 말씀하신 것은 이런 뜻으로 들리는 데요"

미식축구 타임아웃 시간. 터치다운, 필드골.

--> 이긴다는 목적, 의견이 다른것은 그 방법, 즉 접근법이다.

경험. 정보. 역할 --> 세영역에서 차이가 남
경험 : 각자의 안경, 어떤경험, 어떤배경을 알아야 당신의 감정과 소신태도를 알수 있다.
정보 : 서로 다른 자료들을 접하고, 살아온 인생을 통해 서로 다른 사실들을 수집한다.
역할 :나는 악의 힘에 대항하는 선의 힘을 대표한다' 라고 믿는 경향이 있다.
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협상은 신뢰를 바탕으로 진정한 관계를 만드는 점이다.
성공적이고 협조적인 협상 : 상대방이 실제로 필요로 하는 것을 찾아내는 일이다.

서로에 이익이 되는 협상 테크닉
1. 신뢰 형성
2. 지지 획득
3. 반대자들 다루기

신뢰형성
당신이 상대를 신뢰하면 할수록 그 역시 당신의 믿음을 더욱 확싯시켜 줄 것이다.

우리는 우리 스스로 운명을 만들고는 만들어진 것을 운명이라고 부른다.

여행. 어떻게 하면 우리가족이 모두 행복할 수 있을까? 개개인의 감정과 필요에 배려가 베풀어진다면. 가족회의 수단이 아니라 목적을 강조.

반대자들 다루기
1. 생각이 다른 적
2. 감정적인 적

가격 거래(집) -- 소유주가 자기 동생보다 더 잘 거래했다고 느끼게 하 수 있는 것

감정적인 적 : 당신이 차지하고 있는 지위에 대해 불경스럽고 불순한 동기를 품고 있는 사람일 수도 있다.

감정적인 적을 만들려면 -> 상대의 체면을 손상시키면 된다.

옳다 하더라도 -- 그 사람을 모욕을 줄 수 있는 모든 카드를 버려라. 궁극적으로
감정적인 적을 피하는 것이 상호간의 불만족을 피하는 것이다.

어느 누구도, 어떤것도 자기의 동의 없이는 자신을 화나게 할 수 없다.

마리화나 이야기 - 당신은 정보의 원천을 고갈시켜 버리게 된다.
너 대신에 나 로 대화

양보는 양측이 진정으로 원하는 무엇인가를 포기하며 합의에 이르는 것을 말한다.

세라피 상인 1200페소 --200페소 -- 부인 150페소에 샀으니까?

물품자체였는가? 구입 과정이였나?

의도는 말에 있지 않고 사람에 있다.

어떤 단계에서든지 시간을 낭비하고 싶지 않다면 권한이 없는 사람과 협상을 하지 않도록 하라.

지연시키고 . 애매한 상태와 더불어 사는 법을 배워라.

상부로 올라갈수록 당신의 관점을 더 잘 이해해 준다는 것을 알게 될 것이다.

하수인은 단지 로봇처럼 움직이는 대변인에 지나지 않는다.

수학선생이 실제로 낙제점을 주기 전에 그 선생을 만나야 한다는 것이 바로 중요하다.(교장이 정치적이기 때문이다)

행정기관에서든 높이 올라갈수록 당신에게 유리하다.

모든 종류의 사람들과 한 집단이 되어 있다. '원칙' 이라는 주제로 다음고 같이 말했다. " 결코 포기하지 말고 결코 굴복하지 말라."

당신이 자신을 독특한 개성을 지닌, 상처받기 쉬운 인간으로서의 존재로 내보일 때 내보일 때, 바라는 바를 얻을 가능성이 훨씬 더 크다.

자신을 개인화. 상대방이 당신을 독특한 존재이고, 감정과 무언가를 필요로 하는 사람, 책임감을 느끼도록 하는 사람으로 인식시켜야 한다. 다시 말해서 적어도 상대방이 무언가를 해주고 싶은 사람으로 느끼도록 만들어야 한다.

어떤 기관이나 기구를 대표해서 협상하지 말라. 그 기관을 대표하는 당신 자신을 위해서 협상 하라는 말이다.

인간화 시켜라.

그 사람이 기관이 아니라 당신을 생각해 주도록, 즉 기관을 통해서 당신 생각을 해주도록 설득하라.
저는 당신을 믿고 있었기 때문에 ---
이걸 개인적으로 말씀하시는 겁니까?
단호하게 "그렇습니다."
상대방을 끌어들여라.

세 가지 목적
1. 그의 관심을 딱지에서 멀어지게 하는 것.
2. 그가 당신을 인간적인 관점에서 보게 하는 것.
3. 적어도 지연시키는 것
길을 잃었어요
"오점" 없는 기록을 유지

'12년마에 처음 처음 받는 딱지가 되겠군요.

개인화
소장이 자신의 가족에 대해 아는 것만큼이나 당신을 실제로 알게 될 때까지 계속하라. 개인화.

결코 '불평' 하지 말고, 필요와 상황

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